LG전자가 '가전기업'이라는 기존 이미지를 넘어 기업간 거래(B2B) 중심 기업으로의 체질 전환에 속도를 내고 있다. 글로벌 가전시장이 성숙 단계에 접어들고, 중국 가전기업의 저가 공세가 거세지는 가운데 수익성과 성장성을 동시에 확보할 수 있는 B2B 영역을 차세대 성장축으로 삼겠다는 전략이다. 12일 가전업계에 따르면, LG전자는 B2B 사업 매출 비중을 지난해 3분기 기준 약 35% 수준에서 오는 2030년 45%까지 끌어올린다는 중장기 목표를 제시한 바 있다. 단순한 사업 다각화를 넘어 회사의 수익 구조와 성장 경로 자체를 바꾸겠다는 선언으로 해석된다. ◇ 성숙한 B2C 넘어 '안정적 성장' B2B로 무게 이동 LG전자는 그동안 프리미엄 가전 중심의 기업·소비자간 거래(B2C) 사업을 통해 글로벌 시장에서 경쟁력을 입증해 왔다. 그러나, 글로벌 경기 둔화와 수요 변동성 확대, 가격경쟁 심화 등으로 B2C 사업만으로는 지속적인 중장기 성장을 담보하기 어렵다는 판단이 커졌다. 지난해 LG전자는 '복합 악재'에 시달렸다. 중국 가전사들이 가성비를 앞세워 글로벌 시장 점유율을 빠르게 잠식하면서, 프리미엄 전략을 유지해 온 LG전자의 가전사업 입지가 상대적으로 약화됐다. 여기에 미국발 관세 부담까지 더해지며 수익성 압박도 가중됐다. 그 결과, 연간 기준 부진한 성적표를 받아들었다. 지난해 LG전자의 연간 매출액은 89조2025억원, 영업이익은 2조4780억원으로 잠정 집계됐다. 매출액은 2024년(87조7282억원)에 이어 다시 한 번 역대 최대치를 경신했지만, 영업이익은 2020년 이후 유지해 온 '3조원대' 흐름이 끊어졌다. 2024년 영업이익(3조4197억원)과 비교하면 1년 만에 약 1조원 가까이 줄었다. LG전자는 이에 대응해 경기 변동에 상대적으로 덜 민감하고, 장기공급 계약을 통해 안정적인 매출을 확보할 수 있는 B2B 사업을 전략적으로 확대하고 있다. 특히, 기업·기관 고객을 대상으로 한 B2B 사업은 진입 장벽이 높고 고객 전환 비용이 커 한 번 시장에 안착할 경우 지속적인 수익 창출이 가능하다는 점에서 매력적인 영역으로 평가된다. 가전업계 한 관계자는 “소비자 시장은 경기 영향을 크게 받는 반면, B2B 시장은 기업과 공공기관 중심의 장기계약이 많아 외부환경 변화에 상대적으로 덜 민감하다"며 “일단 궤도에 오르면 안정적인 수익 기반을 확보할 수 있다"고 설명했다. ◇ 전장·HVAC, LG전자 B2B 전환의 양대축 LG전자가 B2B 전략의 핵심 축으로 삼은 분야는 전장(차량용 전자·전기장비)과 냉난방공조(HVAC) 사업이다. 전장사업은 자동차산업의 전동화·지능화 흐름과 맞물려 중장기 성장성이 높은 분야로 꼽힌다. LG전자에서 전장 사업을 담당하는 VS사업본부는 유럽 프리미엄 브랜드를 포함한 글로벌 완성차 업체들로부터 차량용 인포테인먼트(IVI) 시스템과 고성능 텔레매틱스를 잇달아 수주하며 신규 수주잔고를 꾸준히 늘리고 있다. LG전자 VS사업본부가 100조원에 육박하는 수주 잔고를 바탕으로 안정적인 성장 기반을 갖췄다고 업계는 평가하고 있다. 실적도 개선 흐름을 이어가고 있다. VS사업본부는 지난해 1분기 영업이익 1000억원을 처음 돌파한 데 이어 2분기와 3분기에도 각각 1262억원, 1496억원의 영업이익을 기록했다. 전장사업이 적자사업이라는 기존 인식을 벗어나 본격적인 수익 창출 단계에 접어들었다는 분석이 나온다. LG전자의 전장사업은 △차량용 인포테인먼트 시스템 △2018년 인수한 오스트리아 프리미엄 헤드램프 기업 ZKW의 차량용 조명 △2021년 7월 마그나 인터내셔널과 설립한 합작사 'LG마그나 이파워트레인'의 전기차 파워트레인 등 3대축이 고르게 성장하고 있다. HVAC 사업 역시 데이터센터, 상업용 빌딩, 스마트시티 등 B2B 수요 확대와 맞물려 주목받고 있다. 에너지 효율과 친환경 규제가 강화되는 흐름 속에서 고효율·고성능 솔루션을 보유한 기업의 경쟁력이 부각되고 있다는 점에서 LG전자는 해당 분야를 차세대 성장 동력으로 키우고 있다. LG전자는 현재 데이터센터를 비롯해 반도체공장, 빌딩·학교·공공기관용 상업용 에어컨, 가정용 에어컨, 화석연료 보일러를 대체하는 히팅 솔루션 등 폭넓은 포트폴리오를 갖추고 있다. HVAC 관련 대형 프로젝트 수주도 이어졌다. 지난해 9월 미국 대규모 데이터센터에 수백억원 규모의 칠러를 공급한 데 이어 인도에서 쿠단쿨람 원전 3·4호기에 냉동공조기를 수주했다. 중동에서도 800MW급 하이퍼스케일 데이터센터 프로젝트에 칠러 등 냉각 솔루션을 공급 중이다. 이 같은 성과를 바탕으로 LG전자가 2024년 말 신설한 ES사업본부는 출범 1년 만에 전사 실적을 견인하는 핵심 축으로 부상하고 있다. ES사업본부는 지난해 3분기 매출 2조1672억원을 기록했다. 출범 당시 약 1조5500억원 수준이던 매출은 지난해 들어 1분기 3조544억원, 2분기 2조6442억원을 기록하는 등 매 분기 호실적을 이어가고 있다. 전사 매출 비중도 출범 당시 9.13%에서 지난해 3분기 기준 12%까지 높아졌다. LG전자는 '2030년 HVAC 사업 매출 20조원 달성'을 목표로 내걸고, 글로벌 프로젝트 수주 확대를 통해 B2B 사업 중심의 질적 성장을 이어간다는 방침이다. ◇ 스마트 물류로 B2B 확장…구독·플랫폼 가세로 시너지 기대 LG전자는 전장과 HVAC에 더해 스마트 물류 등 B2B사업 영역도 점진적으로 넓혀가고 있다. 신성장 동력으로 육성 중인 스마트팩토리 솔루션 사업을 물류 분야로 확대하며 본격적인 솔루션 제공에 나선 것이 대표적이다. 지난해 국내 최대 복합 물류기업 로지스밸리와 스마트물류센터 사업 협력을 위한 업무협약(MOU)을 체결한 것도 같은 맥락이다. 이번 협약은 LG전자 생산기술원이 보유한 자율주행 로봇, 디지털 트윈 등 스마트팩토리 솔루션과 로지스밸리의 물류센터 설계·건설·운영 노하우를 결합해 고객 맞춤형 스마트물류 솔루션을 제공하겠다는 목표 아래 추진됐다. 양사는 스마트물류 솔루션 고도화와 글로벌 고객 대상 공동 영업에도 협력할 계획이다. LG전자의 스마트팩토리 솔루션은 △산업용 로봇 △디지털 트윈 기반 생산 시스템 설계·모니터링·운영 △빅데이터·생성형 인공지능(AI) 기반 공정·안전·품질 관리 등을 포함한다. 효율성과 정확성이 핵심 가치인 물류 분야에 적용될 경우 상당한 시너지가 기대된다. ◇ '가전 회사' 넘어 구조적 전환 시험대 LG전자는 B2B 사업 확대와 함께 구독형 사업과 웹OS 기반 플랫폼 사업도 신성장 동력으로 육성하고 있다. 단순 제품 판매에 그치지 않고, 제품 사용 이후에도 지속적인 수익을 창출할 수 있는 구조를 만들겠다는 구상이다. 플랫폼과 구독 모델은 하드웨어 경쟁력을 기반으로 장기적인 고객 관계를 형성할 수 있다는 점에서 B2B 전략과의 시너지가 크다는 평가다. 단순히 제품을 공급하는 기업을 넘어, 솔루션과 서비스를 함께 제공하는 기업으로의 전환을 염두에 둔 전략으로 풀이된다. 류재철 LG전자 최고경영자(CEO)는 2026년 신년 메시지를 통해 “B2B 사업과 함께 솔루션, 구독 등의 사업에 대한 집중 투자를 통해 수익성 기반 성장을 확실히 견인하는 동력으로 만들겠다"고 강조했다. LG전자의 B2B 확대 전략은 단기 성과보다는 중장기 체질 개선에 방점이 찍혀 있다. 전통적인 가전 기업에서 B2B 중심 기업으로의 전환은 투자 부담과 사업 리스크를 동반하지만, 성공할 경우 성장의 질과 안정성을 동시에 확보할 수 있다. 업계에서는 향후 전장과 HVAC를 중심으로 한 B2B 사업에서 LG전자가 얼마나 빠르게 수익성을 끌어올릴 수 있을지가 이번 전략의 성패를 가를 핵심 변수로 보고 있다. '잘 만드는 가전 회사'를 넘어 '솔루션을 파는 기업'으로 자리매김할 수 있을지, LG전자의 B2B 전환 실험이 본격적인 시험대에 올랐다는 평가다. 김윤호 기자 kyh81@ekn.kr

2026-01-13 17:23 김윤호 기자 kyh81@ekn.kr