생보업계, 방카슈랑스 의존도 더 낮춘다…상품 경쟁력 하락

▲(왼쪽위부터 시계방향으로) 삼성생명·한화생명·교보생명·신한라이프

생명보험사들의 보험계약마진(CSM) 확대 전략이 판매채널에도 영향을 주고 있다. 설계사와 법인보험대리점(GA) 등의 비중이 커지고, 은행을 비롯한 금융기관에 찾아오는 고객들을 상대로 판매가 이뤄지는 방카슈랑스는 힘이 빠지는 모양새다.

1일 생명보험협회에 따르면 대면 영업을 진행하는 생보사 21곳의 올 상반기 금융기관보험대리점의 초회보험료는 약 9조1271억원으로 전년 동기 대비 약 3.9% 줄었다.

같은 기간 설계사 채널의 초회보험료는 7244억원에서 1조708억원으로 47.8%, 대리점의 경우 8115억원에서 1조2854억원으로 58.4% 증가했다. 텔레마케팅(TM)과 온라인채널(CM)도 소폭 늘어났다.

월 단위로 신계약 보험료 납입주기를 환산한 수치를 기준으로 보면 차이가 극명하게 벌어진다. 저축성보험을 위주로 판매가 이뤄지는 방카슈랑스는 일시납 비중이 높지만, 설계사와 대리점이 주로 판매하는 보장성보험은 월납 방식이 대부분이기 때문이다.

전체 월납환산초회보험료는 7990억원에서 7444억원으로 6.8% 하락했다. 설계사·대리점·TM 채널의 총합은 6299억원에서 6628억원으로 5.2% 커졌다. 대리점이 6.3%로 성장을 이끌었고, 설계사도 3.5%도 뒤를 이었다. TM은 2.4% 확대됐다.

반면 방카슈랑스 채널은 1456억원에서 636억원으로 56.3% 낮아졌다. 일부 반대 사례가 있으나, 교보·한화·AIA생명을 비롯해 지난해 해당 채널에서 강세를 보인 생보사 뿐 아니라 NH농협생명·KB라이프·하나생명 등 금융지주 소속 보험사를 중심으로 보험료가 줄었다.

업계는 과거에도 외형성장의 성격이 강했던 방카슈랑스가 IFRS17 도입 이후 더욱 수익성을 담보하기 어렵게 됐다고 보고 있다. 저축성보험 상품군의 CSM 환산율이 낮은 탓이다.

은행이 상품 판매를 주도하는 특성상 수수료 부담도 무시할 수 없다. 생보사들이 자체 영업조직 또는 GA를 통해 건강보험 등 CSM 확보가 유리한 보장성보험 상품 판매에 매진하는 까닭이다.

신지급여력제도(K-ICS·킥스) 비율도 생보사들의 포트폴리오 전환을 부채질한다. 보험상품 가입자에게 돌려줘야 하는 부채를 시가로 평가하는 환경에서 저축성보험의 '몸집'이 커지면 이자 비용도 불어나는 효과가 발생한다.

특히 내년부터 시행되는 기본자본 킥스 비율이 문제다. 일시적으로 들어온 대규모 자금을 운용하기 위해 채권 매입 등을 늘리면 신용리스크가 가중되고 자산-부채 만기 불일치에 따른 금리리스크가 심화된다. 기본자본(분모) 보다 요구자본(분자) 증가 속도가 빨라 비율이 하락하게 된다는 의미다.

매크로환경도 방카슈랑스에게 불리하게 변하고 있다. 한국은행이 연 2.50%였던 기준금리를 2달 만에 3.00%로 올린 것이 결정적이다. 한은은 △물가상승률 관리 강화 △경제성장률 향상 △여전히 높은 수준의 원/달러 환율 등을 명분으로 꾸준히 인상 시그널을 보내고 있다.

시장에서는 내년 상반기 3.25~3.50%를 기록할 것으로 보고 있다. 최근 3%대로 높아진 은행 예금금리의 추가적인 상승이 가능하다는 것이다. 방카슈랑스가 경쟁력을 갖기 위해 공시이율 또는 확정금리를 더욱 높이면, 보험사의 이자 부담이 확대된다.

기준금리가 지속적으로 높아지는 국면에서는 가입자의 기존 상품 해지 니즈가 커질 수 있다는 점도 언급된다. 해약환급금 리스크까지 가중되는 셈이다. 여러가지로 보험사 입장에서 킥스 비율을 고민하게 되는 이유다.

업계 관계자는 “자본시장으로의 '머니무브'에 이어 은행과의 경쟁이 심화되면서 방카슈랑스 채널로 상품을 판매하는 인센티브가 축소됐다"며 “향후에도 보장성보험을 주로 판매하는 채널 의존도가 커질 가능성이 높다"고 말했다.

나광호 기자 spero1225@ekn.kr