셀트리온, 오세아니아서 항암·면역 바이오시밀러 ‘질주’

▲셀트리온 본사 전경. 사진=셀트리온

셀트리온이 항암제와 자가면역질환 제품군을 중심으로 호주와 뉴질랜드 등 오세아니아 권역에서 점유율을 끌어올리며 시장 지배력을 강화하고 있다.

11일 의약품 시장조사기관 아이큐비아에 따르면, 지난해 3분기 기준 셀트리온의 유방암·위암 바이오시밀러 '허쥬마(성분명 트라스투주맙)'는 호주에서 약 56%의 시장 점유율을 기록했다.

호주는 오리지널 의약품인 로슈의 '허셉틴'을 비롯해 총 6개 트라스투주맙 제품군이 경쟁을 벌이고 있는 시장으로, 셀트리온 허쥬마가 과반 이상의 점유율로 시장 1위에 오르면서 압도적 시장 경쟁력을 입증했다는 평가다.

'램시마(성분명 인플릭시맙)' 등 셀트리온 자가면역질환 제품군의 호주 시장 장악력도 주목된다.

정맥주사(IV) 제형인 램시마와 피하주사(SC) 제형인 '램시마SC'의 호주 시장 합산 점유율은 58%를 기록해 현지 인플릭시맙 경쟁에서 과반수의 점유율을 차지하고 있다. 특히 램시마SC의 경우 지난해 3분기 점유율이 29%로 출시 직후인 2022년(5%) 대비 24%포인트(p) 가량 점유율을 끌어올리며 연평균 80% 수준의 성장률을 보였다.

고수익 신제품인 '스테키마(성분명 우스테키누맙)'는 판매개시 이후 한 분기만에 12% 점유율을 달성해 호주 시장에 성공적으로 안착했다.

셀트리온은 이 같은 성과의 배경으로 현지 의약품시장의 특성을 고려한 자사 현지법인의 맞춤형 영업·마케팅 전략을 지목하고 있다.

호주 법인이 현지 학회와 의료진 대상 세미나에 참가하고, 신규 임상 데이터 홍보·이해관계자 네트워크 강화 등 적극적인 영업활동을 전개하며 제품 인지도와 처방 선호도를 높여왔다는 게 셀트리온 측 설명이다. 주요 병원 및 조제 인력과의 지속적 협의를 통해 제품 공급망을 안정적으로 구축한 점도 처방 확대의 주요 원인으로 꼽혔다.

호주 정부의 바이오시밀러 우호 정책 역시 셀트리온 제품군 처방에 긍정적인 영향을 미친 것으로 보인다. 호주는 의료진이 환자에게 오리지널 제품을 최초 처방하는 경우 의사가 의약품급여제도(PBS) 별도 승인을 요청해야 한다.

반면 바이오시밀러는 간소화된 처방 코드를 활용할 수 있어 오리지널보다 승인 절차가 간편하고 신속히 진행되는데, 이러한 제도가 바이오시밀러 처방 확대에 우호적으로 작용했다는 분석이다.

호주 인접 국가인 뉴질랜드 내 셀트리온의 항암제 처방도 순항중이다. 허쥬마는 현지에서 100%에 가까운 점유율을 보이며 뉴질랜드 트라스투주맙 시장을 석권하고 있으며, '베그젤마(성분명 베바시주맙)' 역시 81% 점유율로 압도적 경쟁력을 유지하고 있다.

셀트리온 현지법인이 정부 입찰기관(파막)과 원활한 소통 체계를 마련한 결과, 입찰 수주를 지속 성공하며 점유율 확대를 이끈 것이 핵심 요인이라고 셀트리온은 분석했다.

셀트리온은 램시마SC와 스테키마 등 기존 자가면역질환 포트폴리오에 더해, 골질환 치료제 '스토보클로-오센벨트(성분명 데노수맙)' 등 신규 고수익 바이오시밀러 제품을 현지에 순차 출시하며 마케팅 시너지를 강화한다는 방침이다.

확장된 포트폴리오를 토대로 의료진과 의료기관 대상의 영업활동을 확대하는 한편, 기존 제품 신뢰도에 기반한 후속 제품군의 시장 조기 안착도 성공적으로 추진한다는 게 셀트리온의 구상이다.

김지태 셀트리온 남부아시아 담당장은 “호주와 뉴질랜드에서 주요 제품 모두 안정적인 처방 성장세가 이어지면서 오세아니아 시장 내 셀트리온의 입지가 강화되고 있다"며 “현지 의약품 시장 특성과 제도 환경 등을 고려한 맞춤형 영업 전략과 더불어, 제품 포트폴리오 확대를 기반으로 한 마케팅 역량 강화를 통해 환자 의료 접근성 향상 및 지속 가능한 성장을 이어갈 수 있도록 최선을 다할 것"이라고 말했다.

박주성 기자 wn107@ekn.kr