소규모 태양광 ‘실핏줄’ 조성, 성공할까?

소규모 태양광 ‘실핏줄’ 조성, 성공할까?


[에너지경제신문 안희민 기자] 태양광 확산을 위해 업계가 네트워크 확보에 박차를 가하고 있다. 집집마다 설치해 시장 확대를 도모할 수 있지만 방문 설치, 사후관리 등 잔손이 많이 가는 분산발전 특성을 보완하기 위해서다.

14일 태양광 업계에 따르면 소규모 태양광발전사업에서 네트워크 활성화가 보편화되고 있다. 최근 한화큐셀이 ‘Q파트너’라고 불리는 협력회사 모집에 나섰다. Q파트너는 한화큐셀 판촉과 프로모션 지원을 받으며 태양광시스템 영업, 시공을 수행할 수 있다.

Q파트너 도입은 한화큐셀이 처음은 아니다. 동종업계의 해줌과 기선(구 쏠라이앤에스)이 협력회사와 동업을 통해 성장했다. 해줌은 사업 초창기부터 지역 사업자와 협력해 성장을 거듭했다. 협력이 가능한 지역 사업자를 선정해 ‘비즈해줌’이란 별도 인터넷 사이트를 통해 연락을 주고 받았다. 이들이 맡은 역할은 시공과 사후관리다. 해줌은 시공 기준을 마련하고 시공관리, 사후관리로 엮었다. 한화큐셀코리아와 달리 영업은 해줌이 직접 한다.

해줌이 영업을 전담할 수 있는 이유는 전용 인터넷 사이트가 있기 때문이다. 해줌은 고객과 시공자 모두가 참여하는 인터넷 사이트를 개설해 고객 수요를 파악하고 고객과 시공자들을 연결해 줬다. 해줌은 고객과 계약을 맺는 동시에 시공업자들이 제대로 일할 수 있도록 기준을 설정해 품질관리를 한다. 현재 해줌 협력사로 일하고 있는 회사는 10여곳에 이른다. 해줌 관계자는 "해줌 협력사를 통해 신속히 고객의 요구를 현장에서 해결할 수 있는 것이 장점"이라고 말했다.

기선 역시 협력회사들과 협업을 통해 성장했다. 기선은 경남 창원에 위치해 있지만 사업영역이 전국 규모다. 협력회사들이 각 지역에 산재해 있기 때문이다. 태양광 주택 대여사업을 전담하는 부서인 사업2부는 전국 곳곳에 협력회사와 유기적으로 연결돼 사업을 꾸려나가고 있다.

앞으로 태양광 사업에서 네트워크형 조직은 더욱 진화해 나갈 전망이다. 네트워크 조직은 기존 조직에 비해 지시 전달체계가 짧고 빠르며 현장목소리를 즉시 정책에 반영해 기민하게 대응할 수 있다. 게다가 독립적인 사업자와 일하기 때문에 본사 입장에선 유지비용도 줄일 수 있다. 특히 분산발전이 공동주택이면 옥상이나 베란다마다, 단독주택이면 각호마다 설치하기 때문에 고객을 발굴해 설치하고 사후관리까지 본사가 모두 맡기에는 사업이 너무나 방대하다.

또한 태양광발전기가 3kW 기준 400만원 전후 가격이기 때문에 소비자가 신중하게 구매를 선택한다. 방문판매처럼 직접 소비자를 만나 계약을 성사시킬 필요가 있다. 따라서 태양광 사업의 네트워크 조직화는 확대일로에 있다고 업계 관계자들은 분석한다. 강희찬 인천대 교수는 "아무리 큰 기업이라도 가가호호 방문해 영업하고 사후관리에 나서기는 힘들기 때문에 지역 토착 협력기업이 필요한 것"이라며 "이런 네트워크형 조직은 태양광발전설비 1가구 1대 시대를 열것"이라고 말했다.