'고객가치 대부' 정영채 NH투자증권 사장, IB부터 新사업까지 '만능CEO' 두각

윤하늘 기자 yhn7704@ekn.kr 2019.10.14 08:30:42

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업계 최초 KPI 폐지 등 파격실험...상반기 순이익 '최대'
'고객 중심 DNA'로 IB 대부에서 고객가치 대부로 '우뚝'
위탁운용강자-자본시장 대표 플랫폼 플레이어 도약 목표

▲정영채 NH투자증권 대표이사 사장. (사진=NH투자증권)


[에너지경제신문=윤하늘 기자] "우리가 추구하는 성장과 혁신은 고객의 니즈를 해결하기 위한 성장과 혁신이어야 한다. 고객중심을 최우선으로 놓고 진정 고객을 위하지 않으면 성공할 수 없다."

정영채 NH투자증권 사장이 올해 신년사에 담은 메시지는 간결하면서도 확고했다. 단기적인 성과에서 벗어나 오직 '고객' 가치를 제고하기 위해 전사적 역량을 집중하라는 것이었다. 기업금융(IB) 사업부 대표 겸 부사장 출신인 정 사장이 작년 3월 취임 이후 불과 2년도 안돼 NH투자증권을 '만능 증권사'로 키운 것은 바로 이 '고객 중심 DNA'가 빛을 봤다는 평가가 나온다. 고객 중심의 DNA만 있으면 어떤 사업에서도 탁월한 역량을 발휘할 수 있다는 걸 몸소 보여준 것이다.

올해 남은 기간에도 정 사장은 눈에 띄는 ‘성과’가 아닌 고객 가치를 끌어올리기 위한 ‘과정’들을 탈바꿈하는 다양한 실험들을 진행할 계획이다. 데이터, 머신 러닝(Machine Learning) 등 디지털 기술을 활용한 고객 맞춤형 마케팅과 직원 평가제도 개편 등을 동시에 추진하는 한편 고객 자산 증식을 위해 경쟁력 있는 상품들을 내놓을 계획이다.


◇ 상반기 순이익 사상 최대치...WM-IB 등 각 사업부 고른 성과


14일 금융투자업계에 따르면 NH투자증권은 올해 상반기 기준 자기자본 5조1222억원으로 미래에셋대우에 이어 증권사 자기자본 2위를 차지했다. 정 사장은 금융시장 불확실성에도 남 부럽지 않을 눈부신 성과를 내며 NH투자증권의 저력을 시장에 각인시켰다. 올해 상반기 순이익은 2792억원으로 사상 최대치를 기록했다. 상반기 영업이익은 3895억원으로 전년 동기 대비 14% 증가했고 순영업수익(8036억원)과 세전이익(3749억원)도 1년 전보다 각각 11.7%, 12.7% 성장했다.

▲NH투자증권 연간 당기순이익 추이.(주:2019년은 증권가 예상치)


특히 IB는 물론 트레이딩, 자산관리(WM) 등 전 사업 부문에서 고르게 수익이 개선된 점이 눈길을 끈다. 올해 주식발행시장(ECM)이 전반적으로 위축됐음에도 불구하고 현대오토에버, 드림텍, 에스앤케이 등 총 9개의 기업공개(IPO)를 주관했다. 총 공모규몬 6290억원으로 증권사 상위권을 차지했다. 채권발행시장(DCM)의 상반기 시장 점유율은 29.8%로 NH투자증권 홀로 전체 채권시장의 3분의 1을 독차지했다.

인수 및 주선수수료 665억원, 어드바이저리부문에선 롯데계열사, 포스코케미칼, 두산 등 대기업 분할합병자문을 수행하며 M&A 자문수수료 223억원을 얻었다.

인수금융 및 부동산·대체투자 부문에선 서울스퀘어, 삼성SDS타워 등 국내 랜드마크딜 수행 및 대성산업가스, 한온시스템 인수금융 리파이낸싱딜에 참여해 채무보증 관련 상반기 수수료 556억원을 달성했다.


◇ 고객가치가 곧 NH투자증권의 가치...'KPI 폐지' 등 혁신실험


NH투자증권이 이같은 실적을 달성할 수 있었던 건 정 사장의 ‘파격 실험’이 있었기에 가능했다는 평가가 나온다. 정 사장은 올해 초 기존의 직원평가방식이었던 핵심성과지표(KPI)를 증권업계 최초로 폐지하고, 고객 중심의 새 평가지표인 ‘과정 가치’를 도입했다. 상품 판매 실적, 신규 거래 고객 수 증감 등 단기적인 지표에서 벗어나 직원들이 몇 명의 고객을 만나고, 고객 니즈에 부합하는 서비스를 어떻게 제공했는지에 중점을 뒀다. 실제 고객 대면접촉 횟수, 수익률 보고서, 고객 행사 안내 같은 사후관리 활동 등을 중점적으로 평가해 책임감을 갖고 주어진 역할을 충실히 이행한 직원들이 더 많은 성과를 가져갈 수 있도록 했다.

더 나아가 정 사장은 올해 초 WM영업직원 평가방식의 등급명칭을 기존 S>A>B>C>D에서 탁월>우수>양호>미흡>부족으로 변경했다. 최선의 노력을 다한 직원이라면 동료보다 상대적으로 부족했다는 이유 또는 정해진 비율에 맞춰 불가피하게 하위 등급을 부여받는 경우를 없애고 오로지 본인의 노력과 성과만으로 평가를 받도록 하자는 취지였다. 직원들이 세부적인 ‘성과’에 집착하지 않고 진심으로 고객들을 대할 수 있는 ‘토대’를 마련한 것이다. NH투자증권 직원들은 펀드 판매 성과를 올리기 위해 고객들에게 무리하게 상품을 추천하기보다는 고객들이 원하는 상품을 직접 구성하는 식으로 영업 전략을 바꾼 것은 정 사장의 이같은 실험이 뒷받침됐기 때문이다.


◇ 발행어음 4조원 목표달성 ‘청신호’...위탁운용 강자 ‘박차’

▲NH투자증권 사옥.


더 나아가 NH투자증권은 초대형 투자은행(IB) 사업자로서 다양한 라인업의 발행어음을 선보여 고객들로부터 호평을 받고 있다. NH투자증권은 업계 최고 신용등급(AA+)을 바탕으로 올해 들어 약 3조5000억원 규모의 발행어음을 판매했다. 이 상태가 계속되면 올해 발행어음 목표치(4조원)도 무난하게 달성할 수 있을 것으로 기대된다.

정 사장은 NH투자증권을 ‘외부위탁운용부문 강자’로 끌어올리려는 노력도 이어가고 있다. NH투자증권은 지난해 국토교통부의 주택도시기금 전담 운용기관으로 선정돼 4년간 약 19조원 규모의 자금을 위탁 운용하고 있다. 올해부터는 정 사장 직속으로 주택도시기금운용 본부를 신설해 전문성을 강화했다. NH투자증권은 정책자금 운용을 통해 신규 수익을 창출하는 것은 물론 대규모 자금 운용의 경험을 축적해 업계 최고의 위탁운용부문 강자로 도약한다는 방침이다.

아울러 정 사장은 광범위한 기업 네트워크와 성공적인 업무 수행 이력을 바탕으로 고객 가치를 꾸준히 끌어올려 NH투자증권을 자본시장을 대표하는 플랫폼 플레이어로 끌어올릴 방침이다. NH투자증권 관계자는 "최근 금융시장의 불확실성이 확대된 만큼 상황에 맞춰 자금을 탄력적으로 운용하고 고객의 수익률을 끌어올릴 수 있도록 경쟁력 있는 상품을 내놓을 계획"이라면서 "항상 고객 가치를 중심으로 자본시장에서 찾을 수 있는 모든 상품과 솔루션을 제공하겠다"고 밝혔다.


윤하늘 기자 yhn7704@ekn.kr




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