위기를 기회로...성공하는 중소기업들

[에너지경제 최석재 기자] 우리경제가 내수부진·수출둔화의 이중고를 맞으면서 중소기업의 고통은 더욱 커지고 있다. 그러나 경험 있는 멘토를 만나 어려운 경영환경을 극복하고, 오히려 위기를 성장의 기회로 만드는 중소기업들이 있다.

전경련 경영자문단은 오랜 시간 축적한 비즈니스 경험과 노하우를 중소기업에 전수해 지난 1년여 동안 중소기업의 경영혁신을 지원해, 이들 기업의 미래 성장 동력을 이끌어낸 사례를 소개했다.



◇ 해외 수출 역량 강화...㈜누리켐

㈜누리켐(본사 경기도 의왕시)는 충남 아산시에서 실란트(실리콘, 아크릴 등)와 에어졸(폼세척제, 접착제 등) 등을 제조·판매하고 있다.

㈜누리켐의 고민은 건설경기 침체 장기화와 동종업계 간 경쟁가중으로 점차 수주 물량이 줄어들고 수익성이 악화되는 것이다. 박영진 대표는 경영위기를 극복하기 위해서는 수요가 부진한 국내시장에 매달리기보다 해외시장 개척으로 새로운 수출 거래선 확보가 절실하다고 판단했다.

㈜누리켐의 자문을 맡은 전경련 경영자문봉사단의 장영봉 위원은 효성물산에서24년간 중남미 파나마 등 각국의 지사장으로 근무하며 철강, 직물, 전자제품 등의 수출을 성사시킨 해외마케팅 베테랑이다. 장 위원은 이 회사가 해외시장 개척을 본격적으로 추진하기 위해서는 전담부서(해외사업팀) 임직원들의 해외마케팅 역량 강화가 우선 필요하다고 조언했다. 일차적으로 온라인 무역정보시스템(Kita, Tradenavi, Globalwindow Exportcenter 등)이 제공하는 해외시장 관련 정보와 제품별 HS code 및 무역 통계정보를 활용해 수출대상국을 결정한 후, 대상국별로 바이어 검색 사이트를 활용해 신규 거래선을 발굴하라고 자문했다. 다음으로 이 회사가 기존 해외거래선인 8개국 12개 거래선 중 독점계약을 맺은 곳은 단지 2개뿐이라 점을 지적하고 독점계약 거래선을 점차 늘려갈 것을 권고했다. 아울러 무역거래에 따른 다양한 대금결제방법, 무역 클레임 예방과 대응 교육도 함께 실시했다.

이 회사는 기존 8개국 거래시장 외에 인도, 싱가포르, 이집트, 미국 등 4개국의 신규시장을 개척하게 됐다. 수출규모도 기존 연 2백만 달러에서 올 연말까지 4백만 달러를 상회 할 것으로 전망된다. 장 위원은"중소기업의 경우, 경영혁신을 위해서는 CEO의 의지가 가장 중요하다. ㈜누리켐의 경우 박 대표가 해외시장 개척에 강한 의지를 가지고 자문내용을 성실하게 이행한 것이 성공의 원동력이 되었다"고 말했다.

㈜누리켐 박 대표는"국내시장에서의 성과를 바탕으로 해외시장에서도 무난히 성공할 수 있을 것이라 자신했었으나 막상 현실로 부딪혀보니 나라마다 건축문화와 기후조건, 상관습 등이 달라 어려움이 많았는데 장영봉 위원께서 해외시장 정보 활용방법 등 구체적이고 실무적으로 자문해주셔서 경영위기를 새로운 수출시장 개척의 기회로 활용할 수 있게 됐다"라고 했다.



◇ 새로운 판로 개척...㈜커피지아

2011년 창립한 ㈜커피지아는 커피 생두를 공정무역으로 수입하여 직접 로스팅·가공해 커피 원두를 도소매로 판매하는 고용노동부 인증 사회적기업이다. 장애인 표준사업장인 ㈜커피지아는 영리적인 이익 추구뿐 아니라 사회적 소외계층인 발달장애인들에게 안정적인 일자리를 제공하는 사회적 목적 달성에도 힘쓰고 있다.

김희수 대표는 기업의 사회적 책임을 다하겠다는 포부로 ㈜커피지아를 창립했지만, 비즈니스 경험 부족으로 체계적으로 기업을 이끌어가데 많은 어려움이 있었다. 인력과 전문성이 모두 부족한 상황한데다 특히 국내 커피시장의 경쟁 과열로 판로개척과 마케팅이 가장 큰 난제였다.

전경련 경영자문단 김승시 위원은 SK그룹(SK텔레콤, SK네트웍스 등)에서 다년간의 마케팅, CS, 구매, 인사·노무분야의 실무경험을 바탕으로 ㈜커피지아가 직면한 문제점을 분석했다.

또 포화상태인 시장에서 ㈜커피지아만의 정체성을 확립하고 타 업체와 차별화할 수 있도록 브랜드 아이덴티티를 정립하는 등 체계적인 마케팅전략을 수립할 것으로 주문했다. 특히 ㈜커피지아의 제품은 품질과 가격 면에서 경쟁력이 있으나, 브랜드 파워 면에서 대기업 제품을 선호하는 일반 소비자들의 욕구를 충족시키기 어렵기 때문에 B2C 보다는 B2B 마케팅전략이 적절할 것으로 판단하여 호텔 또는 기업의 사내 커피숍 등에 납품할 것을 제안했다. 많은 기업들이 CSR(기업의 사회적책임)을 중요시하고 있으므로, 이러한 측면에서 ㈜커피지아는 타 업체와 차별화된 경쟁력을 갖고 있다고 김 위원은 판단했다.

김 위원의 자문을 기반으로 ㈜커피지아는 새로운 사업제안서를 만들어 대기업 계열사를 대상으로 판촉활동에 나섰다. 이러한 노력에 힘입어 국내 모 대기업의 사내 임직원용 카페테리아에 커피머신을 무상으로 제공(렌탈)하고 커피를 독점 납품하는 방식으로 연간 1억원 규모의 계약 체결에 성공했다. 동 계약체결 이후 가능성을 확인한 ㈜커피지아는 현재 다른 대기업, 국내 특급호텔 등과도 납품계약을 추진하고 있다.

김 위원은"㈜커피지아는 규모가 크지는 않지만 자기 공장에서 생두를 직접 로스팅하고 블렌딩하기 때문에 고객의 기호에 맞추어 제품 공급이 가능하다는 점, 소비자 니즈에 부응하기 위해 커피와 소형머신을 동시에 제공한다는 점, 사회적 책임을 실현하는 윤리적 기업이라는 점에서 여타 경쟁업체와 차별화 되는 경쟁력이 있다."고 했다.



◇ 현재에 안주하지 않고 새로운 성장동력을 찾아...㈜마이크로컨텍솔루션

㈜마이크로컨텍솔루션은 반도체용 IC Socket(기기용 접속장치)을 제조·생산하고 있다.

㈜마이크로컨텍솔루션은 2013년 포브스 100대 기업으로 선정되었고, 매출액과 영업이익 모두 매년 신장 추세를 보이며 2014년에는 매출액 약 440억 원을 달성한 경쟁력 있는 중소기업이다.

남기재 자문위원은 LG C&C 전략기획실장, 기아정보시스템 대표이사 등을 역임했으며 현재 전경련 경영자문단의 제6대위원장이기도 하다.

남 위원은 작년부터 ㈜마이크로컨텍솔루션을 맡아 중장기 경영전략에 대한 자문을 진행하고 있다.

남 위원은 ㈜마이크로컨텍솔루션이 경영지표상으로는 탄탄해 보일지 모르나 성장률이 업계 평균을 밑돌고 있다는 점을 지적했다. 이에 기업의 백년대계를 위해서는 지금까지의 성과의 만족하며 사업을 지속할 것이 아니라, 하루빨리 새로운 미래 성장동력을 마련해야한다고 강조했다.

남 위원의 자문에 따라 ㈜마이크로컨텍솔루션은 대대적인 사업다각화 작업에 착수했다. 이에 제품 기술력과 설비는 갖추고 있으나 사업실적이 부진한 BTK(모터 프로텍터 제조)를 인수하고, 이어서 AK이노텍(반도체 검사장비 제조) 인수에도 성공했다. 남 위원은 이 중 독자적 설비를 갖추고 있어 매출 향상의 가능성이 높은 BTK의 경우 설비의 효능가치를 극대화하기 위해 생산 표준목표를 재설정할 것을 자문했다. BTK는 올 연말까지 전년대비 40% 신장한 20억원 매출목표 달성이 예상되며, 사업이 보다 안정되면 내년에는 50억원 달성도 가능할 것으로 보인다.

양승은 대표는"현재 추진 중인 사업다각화 작업을 잘 마무리하고 안정화시켜 ㈜마이크로컨텍솔루션을 한국형 강소기업으로 키워나갈 계획"이라고 각오를 다졌다.